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服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 決勝終端
2013-07-31 10:54:56      來(lái)源:

       隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,渠道及終端用戶(hù)已成為各個(gè)飼料公司必?fù)尩闹苿冱c(diǎn),對(duì)終端用戶(hù)的把控成為銷(xiāo)增長(zhǎng)的關(guān)鍵,終端用戶(hù)已經(jīng)成為產(chǎn)品銷(xiāo)售的最重要的環(huán)節(jié),可以說(shuō),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天,誰(shuí)掌握了終端用戶(hù),就意味著掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),然而,到底什么是終端?怎樣通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)決勝終端?這些都是營(yíng)銷(xiāo)面臨的問(wèn)題,根據(jù)自己工作情況,總結(jié)出一些心得,希望對(duì)大家有所幫助: 

一、認(rèn)識(shí)終端

  終端,在標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上,終端恐怕是個(gè)找不到的名詞,形形色色的營(yíng)銷(xiāo)論著對(duì)終端的定義也不盡相同。從狹義上看,終端可以理解為商品的零售賣(mài)場(chǎng),是商品從生產(chǎn)廠家到真正購(gòu)買(mǎi)者手中的最后一環(huán),他可以是人員直銷(xiāo)、廠家直銷(xiāo),是購(gòu)買(mǎi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)所,是分銷(xiāo)渠道中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢,今天這里談到的終端也就是我的一線養(yǎng)殖戶(hù)。

二、什么樣的服務(wù)才叫優(yōu)質(zhì)服務(wù)?怎樣服務(wù)?

飼料行業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是:
    1)超出顧客的期望值。
    2)在看到產(chǎn)品之前,先看到你的服務(wù)和你。
    3)全員服務(wù):透過(guò)的好,使您感到團(tuán)隊(duì)的好,公司的好,產(chǎn)品的好,成為顧客并多消費(fèi)一些產(chǎn)品,增加銷(xiāo)量。

飼料業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售服務(wù)不是僅僅去給養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)的畜禽治病,重點(diǎn)是向養(yǎng)殖戶(hù)介紹選種、防疫、防病、配料、拌料、喂量等養(yǎng)殖管理知識(shí)。每一環(huán)節(jié)都關(guān)系到飼料的品質(zhì)性能能否很好地發(fā)揮,這都需要你去加強(qiáng)指導(dǎo)。 

三、怎樣通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)決勝終端

首先要采集大量的客戶(hù)資源信息,準(zhǔn)確掌握、了解區(qū)域規(guī)模豬場(chǎng)狀況、存欄、養(yǎng)殖水平、理念、設(shè)施設(shè)備、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況和所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略,再次明確開(kāi)發(fā)目的(樹(shù)立市場(chǎng)示范戶(hù))。

第一步  導(dǎo)入階段

1、理念引導(dǎo):介紹石羊集團(tuán)以及目前先進(jìn)的養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖理念、合作模式和示范戶(hù)生產(chǎn)效益等,讓養(yǎng)豬戶(hù)從理念方面進(jìn)行改變。

2、需求鑒定:了解養(yǎng)殖戶(hù)豬群健康狀況以及目前養(yǎng)豬戶(hù)在生產(chǎn)管理方面存在哪些問(wèn)題,急需解決哪方面知識(shí),鑒定出客戶(hù)需求。

3、問(wèn)題分析:對(duì)于客戶(hù)目前在生產(chǎn)管理方面存在的問(wèn)題進(jìn)行合理分析、找出原因所在。

4、方案確定:針對(duì)存在的問(wèn)題,協(xié)商研討,拿出解決方案。

第二步  開(kāi)發(fā)階段

1、解決問(wèn)題:將研討出的方案和養(yǎng)殖場(chǎng)一塊實(shí)施,解決存在的問(wèn)題。

2、駐場(chǎng)服務(wù):技術(shù)服務(wù)人員駐場(chǎng)進(jìn)一步了解豬場(chǎng)情況,重新評(píng)估,完善解決問(wèn)題的方案,使工作做得更細(xì)更精確。

3、規(guī)范管理:指導(dǎo)豬場(chǎng)做好生產(chǎn)管理,完善檔案及各類(lèi)資料。

4、規(guī)范操作:糾正豬場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不規(guī)范的操作,引導(dǎo)科學(xué)、規(guī)范的操作方法。

第三步  鞏固階段

1、提高成績(jī):通過(guò)對(duì)問(wèn)題的解決,提高養(yǎng)殖場(chǎng)生產(chǎn)成績(jī)。

2、總結(jié)數(shù)據(jù):總結(jié)出現(xiàn)在生產(chǎn)數(shù)據(jù),和之前進(jìn)行比對(duì),找差彌補(bǔ)

3、效益分析:對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中所總結(jié)出來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行效益分析。

4、塑造典型:將客戶(hù)塑造成楊凌石羊的示范戶(hù)、標(biāo)桿戶(hù)。

5、宣傳擴(kuò)散:通過(guò)組織參觀,辦推廣會(huì)進(jìn)行大力推廣,鎖定新客戶(hù),開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。

四、 正確理解飼料企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 
       飼料企業(yè)對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)的服務(wù)并非多多益善。有的飼料企業(yè)以為服務(wù)是超越價(jià)格戰(zhàn)的法寶。他們認(rèn)為養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)因?yàn)楦酶嗟姆?wù)而接受高價(jià)。但事實(shí)上,養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)其中的部分并不感興趣。就算感興趣,也認(rèn)為更好更多的服務(wù)是飼料企業(yè)應(yīng)該做的,因此,我們的服務(wù)不能捎帶養(yǎng)殖戶(hù)不喜歡的東西,否則適得其反。事實(shí)上,養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)飼料企業(yè)的服務(wù)往往是貪得無(wú)厭的。如果做一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)關(guān)于服務(wù)項(xiàng)目的調(diào)查,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們基本上是要求越多越好,恨不能讓飼料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員到他的養(yǎng)殖場(chǎng)去做義務(wù)小工,既幫他們運(yùn)回飼料,還能當(dāng)裝卸工卸下飼料,再搬運(yùn)堆碼,然后再幫他們飼養(yǎng)、防疫、治病、甚至打掃圈舍、稱(chēng)豬以檢驗(yàn)飼料產(chǎn)品的效果……養(yǎng)殖戶(hù)認(rèn)為花錢(qián)買(mǎi)的是飼料,而服務(wù)則是附帶奉送的。對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō),這種免費(fèi)的禮物當(dāng)然是越多越好。然而,對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō),這就意味著營(yíng)銷(xiāo)成本的增加。飼料業(yè)不僅早已不是暴利行業(yè)了,而且微利得相當(dāng)可憐,過(guò)高的服務(wù)成本是飼料企業(yè)難以承受之重。一些明智的飼料企業(yè)只把自己的服務(wù)限定在指導(dǎo)防疫和稱(chēng)豬驗(yàn)重方面。防疫是為了讓畜禽少得病,以保證飼料效果,稱(chēng)重是為了證實(shí)飼料效果。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員去給養(yǎng)殖戶(hù)做過(guò)于煩瑣的雜務(wù),或是叫作服務(wù),這只會(huì)引起養(yǎng)殖戶(hù)的輕視。所以,飼料企業(yè)企圖用增加服務(wù)來(lái)逃離價(jià)格戰(zhàn)泥潭是不現(xiàn)實(shí)的。因?yàn)檫@種服務(wù)在業(yè)內(nèi)蔓延就成了行業(yè)的必須品,只會(huì)刺激養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)更多免費(fèi)服務(wù)需求的日益增長(zhǎng)。只會(huì)讓飼料企業(yè)在沒(méi)有逃離價(jià)格戰(zhàn)泥潭的同時(shí)又陷入了服務(wù)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)成本戰(zhàn)的絕境。

     目前、我省養(yǎng)殖水平相對(duì)滯后、養(yǎng)殖能力還處在全國(guó)薄弱省份行列,因此,通過(guò)向養(yǎng)殖戶(hù)提供貼近的服務(wù),從而提高養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖能力,提升其經(jīng)營(yíng)管理水平,可以極大的帶動(dòng)養(yǎng)殖業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展,主動(dòng)服務(wù)、定點(diǎn)服務(wù),深度服務(wù)、全過(guò)程服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)等為飼料企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)固的市場(chǎng)根基和需求空間,實(shí)現(xiàn)飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的雙贏,現(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單是產(chǎn)品,更是服務(wù)。

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